PDV é a sigla de ponto de venda: o lugar, físico ou digital, onde o cliente encontra o produto e decide a compra, como uma loja, um supermercado, uma farmácia ou a página de um e-commerce. Em vendas, o termo também nomeia cada cliente varejista atendido por uma indústria ou distribuidora, e o sistema de caixa que registra as vendas.
Os três significados convivem, e quem trabalha com vendas usa os três no mesmo dia. O que eles têm em comum é que o PDV é onde a estratégia comercial vira resultado, ou deixa de virar, e por isso ele precisa ser medido como um processo.
O que é PDV?
PDV (ponto de venda) é qualquer local onde um produto é exposto e vendido ao consumidor final. Para o varejista, é a própria loja. Para a indústria e para a distribuidora, cada loja que revende seus produtos é um PDV da carteira. A principal atividade dos pontos de venda é colocar o produto certo à disposição do cliente, na hora e no lugar em que ele decide comprar.
O que significa a sigla PDV em cada contexto
PDV como lugar. A loja de rua, o supermercado, a banca, o quiosque no shopping, a loja virtual. É o sentido de “o que é PDV de loja” e de “pdv ponto de vendas”.
PDV como cliente da carteira. Para quem vende para o varejo, cada ponto de venda atendido é um PDV. É desse sentido que vêm indicadores como cobertura, positivação e ruptura.
PDV como sistema. O sistema PDV é o software e o equipamento de frente de caixa que registram a venda, emitem o documento fiscal e baixam o estoque. Perto dele aparece a sigla TPV, que no varejo pode significar terminal ponto de venda e, no setor de pagamentos, volume total transacionado (total payment volume).
No sentido em inglês, “PDV meaning” costuma levar a “point of sale” (POS), que é o equivalente do nosso PDV.
Positivação no PDV: o que é e como calcular
Positivação é a proporção dos PDVs da carteira que compraram pelo menos uma vez no período. Se a carteira tem 1.400 pontos de venda e 812 fizeram pedido no mês, a positivação foi de 58%. É um dos indicadores mais usados por equipes comerciais de indústrias e distribuidoras, porque mostra se o produto está chegando aos clientes que a empresa já tem.
Calculadora de positivação
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Positivação: 58,0% · PDVs sem compra no período: 588
O número do mês, sozinho, diz pouco. Positivação oscila de um mês para outro por feriado, por rota, por clima, e uma queda de dois pontos pode ser só essa oscilação. O que mostra se a equipe melhorou é a série de meses em gráfico, lida como se lê qualquer indicador de processo, separando a variação comum de uma mudança real.
Como gerenciar o PDV: análise e monitoramento de vendas
A distribuidora de bebidas do exemplo acima tinha 58% de positivação e uma meta de 70%. A primeira reação foi uma campanha de incentivo aos vendedores. A positivação subiu dois pontos no mês da campanha e voltou no seguinte. Quando a equipe fez a análise de PDV por rota, viu que os PDVs sem compra se concentravam em rotas visitadas a cada quinze dias, em que o vendedor chegava depois que o lojista já tinha feito o pedido ao concorrente.
A mudança testada foi alterar a frequência de visita nessas rotas, primeiro em duas, depois em todas. Em quatro meses, a positivação chegou a 71%, ou 994 PDVs comprando por mês, e se manteve. O monitoramento de vendas no PDV passou a usar três indicadores juntos: positivação (quantos compram), ruptura (em quantos falta produto na gôndola) e mix (quantos itens cada PDV compra).
O mesmo raciocínio vale para a ruptura. Uma indústria de higiene pessoal media 11% de ruptura nas lojas visitadas pelos promotores. A estratificação mostrou que a falta vinha mais do estoque de retaguarda das lojas que da entrega; com reposição sugerida a partir das vendas registradas no sistema PDV, a ruptura caiu para 4% em três meses. É o tipo de problema que um Green Belt aprende a atacar com dados, da medição à causa.
| Indicador de PDV | O que mede | Como se calcula |
|---|---|---|
| Positivação | Alcance da carteira | PDVs com compra no período ÷ PDVs da carteira |
| Ruptura | Falta de produto na gôndola | PDVs (ou itens) sem produto ÷ PDVs (ou itens) verificados |
| Mix | Profundidade da compra | Itens diferentes comprados por PDV no período |
| Ticket médio | Valor da venda | Faturamento ÷ número de vendas ou de pedidos |
Tendências em PDV, como autoatendimento, pagamento por aproximação e integração entre loja física e on-line, mudam a forma de vender, mas não mudam essa lógica. Cada uma é uma mudança no processo do ponto de venda, e só se sabe se melhorou quando os indicadores mostram, ao longo do tempo, que melhorou. Para escolher quais acompanhar, vale ver os tipos de indicadores.
O erro a evitar no próximo fechamento do mês
O erro mais comum na gestão de PDV acontece na reunião de fechamento: a positivação do mês caiu dois pontos, alguém pede explicação, a equipe encontra uma, e uma ação é decidida em cima de um número que talvez fosse só oscilação. Antes de reagir ao próximo fechamento, olhe os últimos doze meses do indicador em gráfico. Se a queda estiver dentro do que o indicador sempre oscilou, a pergunta certa não é “o que aconteceu este mês”, e sim “o que no nosso processo de atendimento ao PDV mantém a positivação nesse patamar”.
Conteúdo revisado pelo Master Black Belt Marcelo Petenate, estatístico, formado pela Unicamp, mestre pela USP e especialista em Lean Six Sigma e melhoria contínua. Nesta revisão, o foco foi a leitura dos indicadores de PDV como série no tempo, e não como número do mês.
Ler indicadores comerciais como processo é a base do White Belt da Escola EDTI, gratuito.
Perguntas frequentes
O que é PDV em vendas?
Em vendas, PDV é cada ponto de venda atendido pela empresa, como uma loja que revende os produtos de uma indústria. A carteira de PDVs é a base de indicadores como positivação, ruptura e mix.
O que significa a sigla PDV?
Ponto de venda. Conforme o contexto, designa o local onde o produto é vendido, o cliente varejista de uma indústria ou o sistema de frente de caixa.
O que é positivação de PDV?
É a proporção dos pontos de venda da carteira que compraram pelo menos uma vez no período. Uma carteira de 1.400 PDVs com 812 compras no mês tem 58% de positivação.
O que é sistema PDV?
É o conjunto de software e equipamentos da frente de caixa que registra as vendas, emite o documento fiscal, recebe o pagamento e atualiza o estoque. Os dados dele são a matéria-prima da análise de vendas no ponto de venda.
Qual é a principal atividade dos pontos de venda?
Colocar o produto à disposição do cliente no momento e no lugar da decisão de compra: exposição, disponibilidade, atendimento e fechamento da venda.
Preciso de certificação para analisar indicadores de PDV?
Não para calcular os indicadores. Para usá-los na melhoria, separando oscilação de mudança real e encontrando causas, ajuda ter método. Na Escola EDTI, esse método começa pelo White Belt, gratuito, e segue na formação Lean Six Sigma.