Markup de 100%. A dona de uma confecção de Petrópolis repetia o número como prova de que a empresa ia bem: cada peça que custava R$ 40 para produzir saía da fábrica a R$ 80. Dobrar o custo parecia lucro de sobra. No fechamento do semestre, o resultado operacional foi de 1,7% sobre a receita, e ela não conseguia explicar onde tinham ficado os outros 98,3%.
Não havia desvio nem erro de conta. Havia um número que parece dizer uma coisa e diz outra. Markup não é margem, não é lucro, e calculado sobre o custo de um único mês vira uma aposta de que o custo não vai mudar — aposta que quase sempre se perde.
O que é markup
Markup é o índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para chegar ao preço de venda. Definido pelo que resolve, ele é o multiplicador que garante que o preço cubra três coisas além do custo direto: as despesas que variam com a venda (impostos, comissões, frete, taxa de cartão), as despesas fixas rateadas e a margem de lucro desejada.
Ele aparece de duas formas. O markup multiplicador é o número pelo qual se multiplica o custo (1,82, por exemplo). O markup percentual é o acréscimo sobre o custo (82%). Os dois dizem a mesma coisa; a confusão começa quando alguém lê “markup de 100%” como “lucro de 100%”.
Como calcular o markup: a fórmula
A fórmula que evita o erro mais comum trabalha com percentuais sobre o preço de venda, não sobre o custo:
Markup multiplicador = 100 ÷ [100 − (despesas variáveis % + despesas fixas % + margem de lucro %)]
Preço de venda = custo unitário × markup multiplicador
Exemplo: custo de R$ 40, despesas variáveis de 20% do preço (12% de impostos, 5% de comissão e 3% de frete), despesas fixas de 15% e margem desejada de 10%. A soma dá 45%. O markup é 100 ÷ 55 = 1,818, e o preço sai a R$ 72,73. A conferência fecha: 45% de R$ 72,73 são R$ 32,73, e R$ 72,73 − R$ 32,73 = R$ 40, exatamente o custo.
| Componente | % do preço | Valor em R$ 72,73 |
|---|---|---|
| Custo unitário do produto | 55,0% | 40,00 |
| Despesas variáveis (impostos, comissão, frete) | 20,0% | 14,55 |
| Despesas fixas rateadas | 15,0% | 10,91 |
| Margem de lucro | 10,0% | 7,27 |
Repare que um markup de 82% sobre o custo entrega lucro de 10% sobre o preço. É por isso que “dobrar o custo” na confecção não significava margem de 50%: depois de 20% de despesas variáveis e 15% de fixas, sobravam 15% — e isso no mês em que o preço foi calculado.
Calculadora de markup
Preencha os campos com os percentuais sobre o preço de venda. O campo de perda permite ver o efeito do refugo: quando 8% das peças são descartadas, o custo de cada peça boa sobe, e o preço calculado sobre o custo de ficha técnica já nasce errado.
Custo por peça boa: R$ 40,00 · Markup multiplicador: 1,818 · Preço de venda: R$ 72,73 · Acréscimo sobre o custo: 81,8%
Markup e margem: por que não são a mesma coisa
Margem é o lucro medido como percentual do preço de venda. Markup é o acréscimo medido como percentual do custo. Para o mesmo produto, os dois números são diferentes, e a diferença cresce quanto maior for o markup: um markup de 50% corresponde a uma margem bruta de 33,3%; um markup de 100%, a 50%; um de 200%, a 66,7%. E margem bruta ainda não é lucro, porque não descontou despesas variáveis nem fixas.
A regra prática é simples: preço se forma com markup, resultado se lê com margem. Quem lê o resultado pelo markup sempre acha que ganhou mais do que ganhou, e quem forma preço pela margem bruta esquece as despesas que o preço precisa pagar. A margem de contribuição é a ponte entre os dois: o que cada venda deixa para pagar o fixo e o lucro.
O erro que a fórmula não mostra: o custo não fica parado
A fórmula do markup tem uma premissa escondida: a de que o custo unitário usado no cálculo é o custo que vai acontecer. Na confecção de Petrópolis, o preço de R$ 80 tinha sido formado em março, com o tecido a R$ 18 o metro. Em quatro meses o tecido foi a R$ 22, e o custo unitário saiu de R$ 40 para R$ 46. O preço não mudou, porque o markup “estava certo”.
Havia ainda uma segunda variação, que ninguém olhava porque não aparecia na ficha técnica: o refugo da costura oscilava entre 4% e 11% de um mês para outro. Com 8% de peças descartadas, cada peça boa custava R$ 46 ÷ 0,92 = R$ 50. Um custo calculado num mês só — um ponto isolado — tinha virado a base do preço de um semestre inteiro.
Recalculando com os números reais, o resultado fecha: preço de R$ 80, despesas variáveis de 20% (R$ 16), fixas de 15% (R$ 12) e custo por peça boa de R$ 50 deixam R$ 2 por peça, ou 2,5% — e o 1,7% do semestre veio dos meses de refugo mais alto. Nenhum número estava escondido. Estavam só olhados um de cada vez.
Como definir o markup sem errar o preço
1. Separe custo e despesa. Custo é o que entra no produto (matéria-prima, mão de obra direta); despesa é o que a empresa gasta para vender e existir. A distinção entre custo fixo e variável é o primeiro passo, porque é ela que diz o que entra no percentual e o que entra no custo unitário.
2. Calcule as despesas como percentual da receita dos últimos meses, não do mês passado. Seis a doze meses mostram a variação normal e evitam que um mês atípico defina a regra.
3. Use o custo por unidade boa. Se parte da produção vira refugo ou retrabalho, o custo real é o da ficha técnica dividido pela proporção de peças aproveitadas.
4. Acompanhe o custo no tempo. Um gráfico mês a mês do custo por peça boa mostra quando ele mudou de patamar de verdade e quando só oscilou. Reprecificar a cada oscilação desgasta o cliente; não reprecificar quando o patamar mudou come a margem. Essa leitura — separar variação normal de mudança real — é a mesma que se usa para qualquer indicador de processo.
5. Confira o resultado pela margem, todo mês, com o custo real do mês. Se a margem lida for menor que a desejada por três meses seguidos, o problema não é a fórmula.
Onde o preço se encontra com a melhoria
Na confecção, a primeira reação foi aumentar o preço para R$ 88. As vendas caíram 14% no mês seguinte, e o preço voltou. A segunda reação foi olhar o refugo: o custo da má qualidade estava no próprio preço, e cada ponto percentual de refugo custava cerca de R$ 0,50 por peça boa. Um projeto de redução de refugo, conduzido com dados no tempo e mudanças testadas — o tipo de projeto que uma formação de Green Belt ensina a conduzir —, levou a média de 8% para 3,5% em cinco meses.
Com o custo por peça boa em R$ 47,70 e o preço de volta a R$ 80, a margem voltou para 5,4% sem um real de aumento. Para chegar aos 10% planejados, o preço foi recalculado com o markup certo sobre o custo real (R$ 86,67), em duas etapas. A dona da confecção parou de dizer “markup de 100%” e passou a dizer a margem do mês.
O markup forma o preço. O que define se esse preço deixa lucro é o custo que acontece, e o custo que acontece se gerencia no processo, não na planilha. Para saber quantas peças é preciso vender antes de o lucro começar, a análise de ponto de equilíbrio usa os mesmos números.
Conteúdo revisado pelo Master Black Belt Marcelo Petenate, estatístico, formado pela Unicamp, mestre pela USP e especialista em Lean Six Sigma e melhoria contínua. Nesta revisão, o foco foi o custo por peça boa e a leitura do custo no tempo como base do preço.
Entender por que um número muda de um mês para outro antes de decidir com ele é o primeiro passo do método que a certificação White Belt gratuita da Escola EDTI apresenta.
Perguntas frequentes
O que é markup?
É o índice aplicado sobre o custo para formar o preço de venda, de modo que o preço cubra despesas variáveis, despesas fixas e a margem de lucro. Pode ser expresso como multiplicador (1,82) ou como percentual de acréscimo sobre o custo (82%).
Qual a fórmula do markup?
Markup multiplicador = 100 ÷ [100 − (despesas variáveis % + despesas fixas % + margem %)], com os percentuais calculados sobre o preço de venda. O preço é o custo unitário multiplicado pelo markup.
Qual a diferença entre markup e margem de lucro?
Markup é o acréscimo sobre o custo e serve para formar o preço. Margem é o lucro como percentual do preço e serve para ler o resultado. Um markup de 100% equivale a uma margem bruta de 50%, que ainda não desconta as despesas.
Qual é um markup bom?
Não existe número universal. O markup bom é o que cobre as despesas e a margem desejada da sua empresa com o custo real. Por isso ele varia por setor, canal de venda e regime tributário, e precisa ser recalculado quando o custo muda de patamar.
Como calcular o markup no Excel?
Coloque custo, despesas variáveis, despesas fixas e margem em células separadas e use =1/(1-(B2+B3+B4)) para o multiplicador, com os percentuais em formato de porcentagem. O preço é o custo multiplicado por essa célula.
Como começar a usar o markup na prática?
Comece pelos números dos últimos seis a doze meses, use o custo por unidade boa e confira todo mês se a margem real bate com a planejada. Ler esses números no tempo, e não mês a mês isolado, é o raciocínio que a Escola EDTI ensina a partir do White Belt gratuito.